Strategii de negociere conform lui André Baer
Strategii
Alegerea strategiei de negociere se bazează pe criterii similare
ca și analiza părților interesate: relații, interese, putere și cereri.
Cu cât relațiile și interesele sunt mai puternice, cu atât părțile implicate în negociere vor fi mai cooperante
în negociere. Cu cât cererile sunt mai mari și cu atât mai mari
și cu cât părțile implicate în negociere utilizează mai mult sursele de putere pe care le au la dispoziție, cu atât vor fi mai exigente
acestea vor fi mai pretențioase.
Echipa
scăzută ridicată
necooperantă cooperantă
Strategia de adaptare
– Sacrificarea intereselor proprii
– Subordonat pentru a relaxa relația Strategie de relaxare Strategie cooperantă
– Acordul este obiectivul
– Concentrează-te pe crearea de relații reciproce
avantajoase pentru ambele părți.
Strategia de compromis
Faceți concesii reciproce
Faceți concesii, găsiți un acord acceptabil
Strategie de evaziune
– Vreau să aștept până când voi avea să-mi întăresc poziția
– Evitarea deteriorării relației
Strategia de afirmare
– Concentrează-te pe diferență, nu pe comunității
– Concentrați-vă pe înrăutățirea alternativelor celorlalți și îmbunătățirea propriilor alternative
Relații, interese
Putere, cerere
Strategia de cooperare (integrare)
Dacă părțile implicate în negociere reușesc să își integreze interesele comune într-un pachet global
sau să se concentreze asupra unei soluții comune și durabile la problemă,
strategia de cooperare face posibilă găsirea unor soluții optime pentru toate părțile.
Rezultatul negocierii este obținut cu cea mai mare eficiență posibilă pentru ambele părți.
Scopul este de a obține optimul Pareto și nu maximul. Lucrările pregătitoare pentru aceasta
se face în piramida obiectivelor, în care se analizează natura obiectivelor de negociere
și prioritizarea acestora, care au un grad ridicat de congruență.
În strategia de cooperare, se pune accentul pe terenul comun. Acesta este
constelația de negociere în care ambele părți au un avantaj.
Această strategie se dezvoltă pe baza unei comunicări deschise și oneste. Tacticile de presiune sunt
flexibilitatea în procesul de negociere și creativitate în căutarea de soluții.
Această strategie stă la baza strategiei Harvard
concept, care va fi discutat mai detaliat mai jos.
Strategia de asertivitate (confruntare)
În strategia de afirmare, obiectivul principal este afirmarea propriilor nevoi,
ceea ce poate avea ca efect înrăutățirea poziției celeilalte părți.
Strategia de negociere
Sunt subliniate diferențele. Relația cu partenerul de negociere nu este
importantă. Prin urmare, se acceptă că aceasta va avea de suferit ca urmare a procesului,
dacă cealaltă parte este, de asemenea, conflictuală.
Strategia de adaptare În strategia de adaptare, propriile interese sunt sacrificate. Această strategie este aleasă
atunci când relația cu partenerul de negociere este relaxată. Bine dozat
această strategie are sens într-o anumită situație. Cu toate acestea, nu trebuie să se întâmple ca una dintre părți să se simtă
exploatată permanent din cauza slăbiciunilor personale în negociere.
Strategia compromisului
În strategia de compromis, ambele părți se află la jumătatea drumului. Ambele fac
concesii pentru a ajunge la un acord acceptabil.
Această strategie are sens și din punct de vedere situațional. Pe termen lung, însă, nu face pe nimeni fericit.
Prin urmare, în relațiile de muncă pe termen mediu și lung, trebuie să se aibă grijă ca
compromisul să nu devină un standard.
Strategia de evaziune
Strategia de evaziune este aleasă atunci când, în situația actuală, o discuție ar fi complet inutilă.
Atunci când interlocutorul deține toate atuurile,
fie în ceea ce privește conținutul sau factorii de putere, nu are rost să se negocieze.
Se rămâne inactiv pentru a câștiga timp pentru clarificări suplimentare. În această situație
este mai bine să nu se riște relația existentă și să se aștepte un moment mai favorabil.
Sursa: 1. Jürg Kuster, Christian Bachmann, Eugen Huber, Mike Hubmann, Robert Lippmann, Emil Schneider, Patrick Schneider, Urs Witschi, Roger Wüst: Handbuch Projektmanagement Agil – Klassisch – Hybrid 4.Auflage, Springer Gabler, 2019, ISBN: 9783662578773. 2. Jürg Kuster, Christian Bachmann, Mike Hubmann, Robert Lippmann, Patrick Schneider: Project Management Handbook Agile – Traditional – Hybrid Second Edition, Springer, 2023, ISBN: 9783662662106.
